'Negociação selvagem': como livro de Trump dos anos 80 ajuda a explicar postura extrema e caótica com Irã
09/04/2026
(Foto: Reprodução) Capa do livro ‘Trump: A Arte da Negociação’ à esquerda e Míssil de Ataque de Precisão (PrSM) dos Estados Unidos à direita.
Reprodução
Na manhã da última terça-feira (7), Donald Trump fez um ultimato para que o Irã abrisse o Estreito de Ormuz, ou 'toda uma civilização morreria naquela noite'. Dez horas depois, no entanto, o presidente dos EUA anunciou a suspensão da ameaça após uma rodada de negociações com os iranianos.
Para especialistas em direito internacional, as ameaças, se fossem realizadas, poderiam ser crimes de guerra. A origem de Trump, porém não é na política nem na diplomacia, mas no mercado imobiliário de Nova York dos anos 70 e 80.
A conduta dele, à primeira vista contraditória, segue exatamente alguns dos padrões de negociação que o presidente dos EUA cita em seu livro "Trump: The Art of the Deal" (em português, "A Arte da Negociação").
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No best-seller escrito em parceria com o jornalista Tony Schwartz e publicado em novembro de 1987, Trump reúne os princípios que nortearam as negociações de sua trajetória como empreiteiro nos Estados Unidos.
Ao longo das mais de 400 páginas, um traço se destaca — e ajuda a explicar sua atuação no atual conflito no Oriente Médio: a estratégia de partir de exigências máximas, mirando sempre o limite mais alto possível para, a partir daí, conduzir a negociação.
🌎 No livro, o republicano defende a tática de “pedir o mundo” — iniciar negociações com exigências máximas para deslocar o centro da discussão e garantir vantagem mesmo após eventuais concessões.
Ou seja, ao atrelar a reabertura de uma das principais rotas globais de petróleo a um prazo curto e a uma ameaça de destruição em larga escala, Trump elevou o custo da recusa iraniana ao limite. Ele chegou a dizer que os iranianos conheceriam o "inferno" e que poderia eliminar o país inteiro em uma noite.
Na obra, Trump lidava com um projeto do hotel Grand Hyatt, em Nova Iorque, quando usou da abordagem maximalista: "fui lá e pedi o mundo — uma isenção fiscal sem precedentes — partindo do princípio de que, mesmo que fosse reduzida, a redução ainda seria suficiente", ele narra.
Ele ainda descreve o estilo de negociação como um "jogo de pôquer de apostas altas" em que se é forçado a fazer um "blefe" quando não se tem cartas fortes.
'Às vezes é preciso ser selvagem'
A ideia de aniquilação total do território iraniano, para além de 'pedir o mundo', também dialoga com outra tática do norte-americano: a de ‘ser um pouco selvagem’.
Trata-se de adotar um discurso deliberadamente agressivo ou desproporcional para desestabilizar quem estiver do outro lado da mesa e forçar uma resposta rápida, sobretudo em cenários de impasse.
No livro, Trump se envolve em uma negociação de uma fazenda prestes a ser leiloada nos Estados Unidos. A propriedade pertencia a uma mulher que enfrentava dificuldades financeiras após a morte do marido, e o banco já havia decidido executar a hipoteca, sem sinalizar margem para negociação.
Segundo o relato, ao entrar em contato com um executivo da instituição, Trump inicialmente tentou uma abordagem convencional, oferecendo ajuda e buscando reabrir o diálogo.
Diante da negativa — e da afirmação de que “nada nem ninguém” impediria o leilão — ele mudou de estratégia e adotou um tom muito mais agressivo (e selvagem), ameaçando processar o banco e o funcionário pessoalmente, com uma acusação extrema ligada à morte do marido da proprietária.
A reação foi imediata: o representante do banco recuou e, pouco depois, mostrou disposição para negociar.
No Oriente Médio, porém, as táticas de manual parecem estar encontrando um adversário menos maleável do que um executivo bancário.
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O presidente do Irã, Masoud Pezeshkian, disse nesta quarta-feira (8) que o cessar-fogo com os EUA foi rompido dentro do território iraniano. Pezeshkian confirmou que duas ilhas iranianas, as de Lavan e Siri, foram bombardeadas.
Além disso, Israel intensificou sua ofensiva no sul do Líbano, com bombardeios que deixaram mais de 250 mortos. Classificados pelo Exército israelense como “a maior onda de ataques” na guerra contra o grupo extremista Hezbollah, os bombardeios atingiram a capital, Beirute, e outras regiões do país.
O primeiro-ministro Benjamin Netanyahu já havia afirmado que o Líbano não fazia parte do acordo de cessar-fogo firmado entre Irã e Estados Unidos, indicando que as operações militares no território libanês seguiriam à parte das negociações.
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